苗木批发销售

　　由于过多的苗木种类、过快的苗圃扩张速度以及苗木生产者和消费者之间长距离运输等原因，导致苗木生产者到零售商环节的整个苗木流通过程非常复杂。美国密歇根州的一项关于苗圃业的调查显示，本州大约75%的零售苗木都由州外地区生产，美国本土大部分地区都有苗木运往密歇根州。而同时，密歇根州有75%以上的苗木运出州外。1990年的一项调查显示，有些州的苗木州外销售比例还更高(阿拉巴马州93.8%，俄勒冈州87.2%)，且同时也进行州内销售(加利福尼亚州83.5%，伊利诺斯州82.3%，佛罗里达州77.2%，乔治亚州70.9%)。

　　专业化的苗圃生产

　　在美国，苗木长距离运输的原因众多。在特定地点种植特定的苗木种类可以降低成本，比如最佳的气候和土壤条件，更低的土地和劳动力成本，技能性更强的员工培训，更低的资源需求，更长的生长季或者更先进的苗圃管理方式。大部分生产性苗圃也会专门研究他们生产的苗木类型以及相对应的专类客户，以扩大供应范围。根 据销售对象的不同(园艺中心或景观承包商等)，苗木生产者会采用不同的种植方式，如不同的规格、修剪、出圃、包装和商标形式。园艺中心可能需要小型、未出芽的裸根苗，而景观建筑承包商可能需要带土球的容器化或种植袋形式的大型苗。苗圃经营者会针对特定类型的苗木制定特定的营销渠道，根据消费者的需求制定特 定的栽培、出圃和包装方式。同种苗木针对不同的零售市场，在苗木数量、种植期、交货时间、商标和二次订购可能性等方面的需求都有所不同。有些州的相关法律会阐述部分需求。

　　现在大部分生产性苗圃在进行苗木种植时，为获取专项利益，提高市场效率，往往会针对苗木细分市场。这样不但可提高苗圃的管理效率，也可为专类零售市场提供特定服务。开发一个成功的、可盈利的苗木市场营销模式需了解市场需求和终端客户的想法。很多时候有些专类产品的营销方案都未经过深思熟虑。营销方案不应该等 到需要用时才开始制定，而应该作为苗圃运营的必备环节，必须放在苗圃组建的第一步来进行。

　　供应园林设计者的苗木类型

　　园林公司有特定的苗木需求，苗木规格通常比园艺中心零售商所需的更大。基本上是带土球苗，以种植袋或容器种植，很少销售裸根植物。这在一定程度上反映出苗木养护成本有所降低，移植时间和销售季有所延长，另外与裸根苗相比，袋苗、容器苗的移植技术也有所改善。采购商如果要采购园林用苗木，必须与景观设计者先行 沟通，以确定苗木种类和规格，因为有的苗木生产量很少，还有些苗木种类甚至很难在市场上找到。因此景观承包商是苗圃种植者的信息来源之一，他们可以以此来决定苗木种植类型和生产方式。

　　园林设计者的发货时间

　　随着苗木栽培技术和苗圃设施的不断革新，园林苗木的种植季节已经逐渐覆盖整个夏季和冬季。除个别特殊情况外，现在基本可以实现苗木的全年种植。但在现有的员工技能和设施水平下，目前美国北部的冬季气候条件仍会降低苗圃的运作效率。园林设计者对全年的苗木种类需求比园艺中心零售商更固定，园艺中心供应的产品需 有明显的春秋季区别。

　　园林设计者需安排好苗木发货时间和地点，有时为提高效率甚至需要将时间精确到小时。昂贵的种植设备和劳动力成本、多次运输和装卸过程中可能导致的苗木损伤等原因都使得交货时间精确化变得尤为重要。园林设计者可以采购大量常用苗木，暂存于原先的种植地或移栽到自己的苗圃中临时种植，以备未来园林工程所需。这样 可以获取便利经济、立即可得的苗木资源。有些种植者会种植不常见的大规格乔木，长途运输价格较贵，市场上也很难找到。还有的园林设计者会只采购现有园林工程需要的苗木。

　　投标报价

　　园林工程在开工前几个月甚至几年应预先投标。需多年完成的建筑项目在开建前也必须先进行投标。从中标后到交货的大约1-3年 的时间内，生产性苗圃都应控制苗木价格，以符合投标时的标准。苗木名录中的批发价通常只是一年中某一段时间的价格，在投标时是禁用的。有时园林设计师会根据他们对种植者和苗木质量的了解来预定苗木供应商。苗圃经营者必须抢占先机，以利日后产品的报价。提供报价的大型苗圃都希望获得园林工程招标的相关信息， 尤其是可以区域垄断采购某一规格或种类苗木的大型园林项目。如果同一个项目的景观承包商过多，他们同时获取苗木报价和交货日期，则可能会出现苗木供应短缺的表象，从而导致苗木价格升高而阻碍其他景观承包商招标。如果许多承包商都为同一个工程项目招标，苗圃也可以向他们各自提供报价和交货日期。这可以为园林 设计者提供有效报价，也可以增加苗圃经营者的供苗机会。苗圃为获得供苗机会可根据供苗量提供一定折扣，并保证及时发货。另外有些大宗采购商与种植者之间也会采取订单生产的方式采购专类苗木。

　　供应园艺中心的苗木类型

　　与园林设计者不同，园艺中心零售商主要关注的是常用园林苗木的大批量短季销售。弗兰克苗木销售公司是美国北部一家大型连锁园艺中心，他们的销售报告显示全年四季度的营业额分别占全年的20%、39.1%、20%和29.4%。第四季度(十月，十一月，十二月)主要依靠圣诞节的销售需求。最具优势的第二季度(四月，五月，六月)的春季苗木销售对园艺中心管理者来说是一项严峻的挑战。北部大部分园艺中心每年第二季度的苗木销量都会占到全年的50%以上。地处气候温和地区的园艺中心由于生长季更长，全年的苗木销量将会更高。

　　园艺中心的全年销售计划通常是从销售冬季室内苗木、鸟粮、宠物用品和工艺品开始的。春季销售主要以肥料、草种、蔬菜、花种、果树和花灌木的陈列展示销售为主。在美国北部，当结霜期过后初春来临时，销售季也随之开始。最先销售休眠苗木，之后带土球苗、容器苗和花坛植物也陆续进入销售市场。开花灌木和乔木的花 期集中在一至两周时间内，这同时也是其最佳销售时机。园艺中心负责人通常会提前几周甚至几个月制定广告宣传策划方案，可利于苗木促销，吸引消费者眼球。为提高店铺人气，商家也可制定亏本销售的广告策略，让销售价等于或低于成本价。

　　大型连锁园艺中心可以要求苗圃使用电子数据交换(EDI)技术来执行收发订单、发票和订单确认的操作。EDI是一项通过电子表格进行计算机之间数据交换的技术。EDI比纸质文件的传送速度更快，且数据接收成功后，它会自动取消数据密钥。有些连锁园艺中心只用纸质文件传送，且需额外收费，而还有的连锁店则正相反，只跟使用EDI的客户做生意。完善的EDI系统可以自动将一家连锁店的订单转换成苗圃内部产品代码的形式，并将发货清单发送到其余各家连锁店。发货清单上会标明店铺地址以及要求的发货日期。EDI有助于减少工作失误，并可帮助产品销售和发货。我们发现一家苗圃手动完成订单需要4个小时，而利用EDI系统15分钟即可完成，且回款时间可以提前15天。可以将EDI并入苗圃的财务管理软件系统。

　　园艺中心的发货时间

　　对于专供园艺中心的苗木供货商来说，及时发货是最大的挑战之一。许多园艺中心的管理者都只选择供货及时的供应商进行采购。消费者都热衷于在乍暖还寒的早春时节买苗，特别是周末。本地苗圃由于早春的气候条件限制，很难保证苗木能够及时出圃、包装并向园艺中心供货。南部地区的苗圃在早春季节气候优势相对明显，可 向北部的园艺中心供货。很多北部地区的苗圃也会在前一年的秋冬季就提前进行起苗和包装，利用各种储藏设施保存苗木(见第17章)。这样北部地区的苗圃就可以在早春季节销售秋季出圃的苗木，缓解了早春时节的气候限制。

　　园艺中心的苗木销售量很大程度上依赖于周末的天气情况。阴冷天气时销售几乎会停滞，而晴暖天气将会大大带动周末的苗木销售量。除良好的天气条件外，园艺中心供货商还应加强并完善发货配送环节。根据园艺中心的宣传策划方案，苗木供货商必须保证随时供货。如果宣传促销的苗木不能保证供货，那园艺中心损失的就不只 是客户的信任了，还有潜在销量。园艺中心短期销售的特点要求所有可用空间都要用来展示苗木产品，且苗木销售后必须尽快补货。

　　邮购性苗圃所需的苗木类型

　　邮购性苗圃利用销售目录以及其他宣传形式销售苗木，通过包裹邮寄的形式往大部分地区发货。苗圃通常在冬季的中期或末期寄出销售目录，但用于宣传秋种苗木的早秋销售目录也比较常见。邮购性苗圃非常关注邮寄产品的重量，会想方设法缩小产品、包装和销售目录的体积和重量。大部分的邮寄苗木都是裸根休眠苗或是用轻质 混合基质栽培的小型容器苗。苗木通常是在秋季起苗，经过冬天的进一步处理，在早春包装和发货。裸根植物通常用湿润的防水材料包裹，然后立即用聚乙烯袋密封，外部用硬纸板材质的容器包装。

　　邮购性苗圃的苗木产品销售目录已经成为包括园艺中心和园林苗圃在内的整个苗木业最重要的公共信息来源和销售的推动力。他们发现网络更有利于产品的销售，且可为消费者提供栽培信息。虽然网络可能还无法完全取代邮寄目录的形式，但现在网络销售的发展速度很快，并有望在行业苗圃内普及。实用有效的网站应该包括以下 苗圃信息：

　　1.苗圃基本信息、区域所在地地图、苗圃规模和历史，以及生产设备、土地、苗圃出入口和公共区的展示图片。

　　2.雇员信息，如销售团队图片以及各自负责的销售区域图，并附带每个销售人员的信息及联系方式。

　　3.邮购性苗木企业的苗木产品彩页名录及验证码。批量采购客户需通过验证才可看到产品图片。现有库存和价目表是非常有价值的信息。

　　4.苗圃担保人、供货季节、销售条件、订单信息和订单格式都是十分有用的信息。

　　邮购性苗圃的发货时间

　　邮购性苗圃通常根据买方所在地区的最佳种植时间来确定发货时间。运输过程中也有可能产生冻害。根据最佳种植时间，可以将整个苗木市场(通常指美国大陆大部分地区)划分成不同的区域。为保证买方的最佳种植时间，邮购性苗圃通常会将发货时间限定在几个月内，以保证苗木成活率。

　　苗木批发销售体制

　　在苗木行业，苗木的销售方式很多。有些生产性苗圃会以工资和/或 佣金的形式聘用自己苗圃的员工专门进行苗木销售。苗圃的销售区可以划分成不同的区域，每个区域都有固定的销售人员。销售人员负责下单，而先与销售员联系而后来在苗圃办公室直接下订单的客户，也算作是销售人员的业绩，可获取相应的佣金。销售人员常常要花费大量时间去拜访各自负责的销售区域内的客户，提供市场 和苗圃管理方面的信息。销售人员通常要经过多年的积累才能开发出区域内的最大销售潜力。个别苗圃已经开发了自己的网站，用电子数据表格的形式统计苗圃现有的苗木。还有的商家在网上注册了苗木网的一个子网，叫做美国植物网。苗圃把各自的苗木目录挂到网上，按月付费。客户登陆苗木网需要输入密码。这种在线服务 可以提供最新的苗木信息，有意向的客户可以通过电话或邮件的形式咨询更多的信息或者直接下单。有些苗圃有各自的细分销售市场，可以销售同类苗圃无法提供的苗木及其相关产品。这可以让产品和服务过程更加完善，销售效率更高。

　　苗 圃经纪人有独特的销售模式，通过出售生产性苗圃的苗木来赚取佣金。他们不设置苗木存储区，只类似于园艺配送中心。苗圃经常通过苗木经纪人来进行州外销售。这些经纪人只负责下订单，由生产性苗圃负责发货。大部分的经纪人也可以为客户提供一条龙服务，安排专门的运输、配送和其他服务。为节省时间和成本，园林设 计者会要求这类经纪人提供所需苗木的全部报价。如果需要，经纪人可以安排起苗和运输。由于苗木经纪人掌握了苗木资源、苗木的相关知识和运输情况，他可以安排可靠的司机专门进行运输，可以为园林设计者节省苗木采购和运输成本。苗木经纪人通过两种买卖途径收取佣金，一是提供全套服务，二是只负责前期下订单，后 期由生产性苗圃进行操作。相对于绝大部分销售人员，苗木经纪人可以提供更完善的服务，可以通过更小的权限来操作更大的订单。苗木经纪人和销售人员都需要经常向园艺中心管理者提供广告开发计划、样品、及时的配送服务以及让利销售等。他们可以提供前一年度的订单和配送数据，以此来吸引消费者可以继续购买他们的 产品。同时他们也可以根据行业经验来辨别苗木资源信息。

　　园艺配送中心(HDCs)可以为景观承包商、园艺中心、市民和业主等提供一站式服务。园艺配送中心是苗圃或独立公司内部具有独立盈利性质的机构，机构性质主要是开展采购、养护和苗木转售及配套温室园艺产品和设备的相关业务。根据1994年ANLA的一项调查显示，园艺配送中心主要服务于景观承包商、园艺中心以及更低一级的开发商或地产经理、市民和高尔夫球场。调查显示，82%的园艺配送中心认为及时的配送是他们最重要的服务，然后是销售和市场，紧接着才是大规格苗木。HDCs为景观承包商提货和补货提供了便利。这样他们在储备、养护和清点大量苗木时会相对容易些。表8-1按重要性列出了HDC的全部苗木销售种类。

　　大多数的HDC服务于美国中西部(44.9%)和东北部(33.7%)地区，另外还有大西洋中部(19.1%)、西南部(15.7%)西北部(11.2%)和东南部(9.0%)地区的小部分公司。大部分被调查者(61.2%)表示他们的公司在当地也是种植者，这也显示出苗木行业的纵向一体化特征。

　　园艺中心卖苗木到商场时，销售人员常常还来不及自己联系业务，商场就会有买家前来咨询。有些买家会连续索要折扣，他们可能对苗木行业知之甚少，但对采购很在行。通常，时间、数量和第一批货的质量都由商场的买家来确定，而商场经理会得到大量后续订单。苗圃的销售人员有时必须自己联系商场负责人和买家。很多打折 商店和园艺中心负责人都想用大型彩色标签标示苗木的植物学名和常见名，还有用图片标识苗木以利于销售，还有的想用条形码进行预定价。

　　买家也可以直接联系生产性苗圃获取更多苗木价格、质量方面的信息。很多买家通过邮购、园艺中心和园林公司等途径，定期到生产性的苗圃看苗，寻找苗木新品种和资源。买家直接到苗圃看苗可以最直接的衡量常用和稀有苗木的质量和实用性，是生产性苗圃提倡的形式。有些生产性苗圃会为景观设计师、本地苗木业学者、建筑 承包商以及其它客户提供开放参观日或野外实习日，这是展示苗木质量和新品种的有效途径。许多景观设计师热衷于寻找各种稀有的高质量苗木材料，添加到他们的景观设计作品中。

　　标准

　　由ANLA起 草，美国国家标准协会通过的《美国苗木标准》，是美国苗木行业的公认标准。这项标准把落叶乔木和开花乔木、落叶灌木、常绿针叶和阔叶树、月季、藤本、地被、果树、食用植物、砧木、种苗、种球、球茎和块茎等都制定了相应的等级标准，以此来促进苗木业的发展。这项标准适用于以下三种方法栽培的实生苗——带土 球容器苗、带土球盆栽苗、裸根苗以及容器苗。另外，这项标准也包括了所有观赏植物类型的最小根系标准。很多苗木买卖双方都会使用这项标准，是苗木质量和规格的最低公共标准。也不排除有不按照这项标准进行苗木生产、销售或使用的商家。把与ANLA标准不符的产品或流程列在产品名录上会更清晰。

　　当苗木规格不统一时，则需用平均规格来衡量。举例来说，如果预定了100棵株高为6-8英尺的苗木，就应标明平均株高7英尺，而不应只写6英尺。由于很难制定活体产品的质量标准，因此大多数时候必须依靠种植者的诚信来经营，如果不能解决诚信问题，就只能更换供应商。这项标准会按照美国标准协会的要求定期复审和更新。可以从美国华盛顿ANLA办公室获取最新版本。

　　落叶乔木

　　地径是落叶乔木和开花乔木分级的主要单位。这一测量标准主要针对土球直径在4英寸以内，包括4英寸的苗木，以地上6英寸处进行测量。土球直径大于4英寸的苗木，测量位置定为地面以上12英寸处(图8-1)。地径若小于2英寸可用1/4英寸表示，小于4英寸可用1/2英寸表示，大于4英寸的可用1英寸来表示(比如11/4-11/2英寸，2-21/2英寸，5-6英寸)。这项标准把苗木种类划分成四大类(标准乔木、慢生乔木、小乔木、小灌木)，并提出不同类型和地径苗木的最佳和最大种植高度和最小根系量。株高低于6英尺的苗木用1英尺为分级单位，高于6英尺的苗木用2英尺为分级单位(比如，5-6英尺，6-8英尺)。

　　落叶灌木

　　落叶灌木按株高和主茎或枝条数分成7种类型(图8-2)。低矮灌木和半低矮灌木以3或6英寸为一个株高分级单位。株高24英寸以下的植株，18英寸以下的苗木以3英寸为分级单位，18-24英寸之间的苗木以6英寸为分级单位，超过2英尺的苗木以0.5英尺为分级单位(比如12-15英寸，18-24英寸，2-2.5英尺)。株高24英寸以下的速生型灌木以6英寸为分级单位，株高2-6英尺范围内的苗木以1英寸为分级单位，超过2英尺的以2英尺为分级单位(如12-18英寸，4-5英尺，6-8英尺)。最小土球直径和各分级苗木平均株高推荐值都应尽量与株高分级标准相一致(比如植株规格，4-5英尺;最小土球直径，14英寸，平均株高，4.5英尺)。

　　常绿树

　　常绿树(图8-3)分为针叶植物和阔叶植物，每一类根据各自栽培习性的不同又可细分为多种类型。各类型分类如下：

　　1.针叶植物(细叶植物)

　　a. 匍匐或攀爬类

　　b. 半匍匐类

　　c. 伸展形，球形和直立形

　　d. 圆锥形

　　e. 圆柱形

　　2.阔叶植物

　　a. 匍匐类

　　b. 半匍匐类

　　c. 球形和矮生类

　　d. 阔叶直立形

　　e. 圆锥形

　　每类苗木的株高和冠幅都用3英寸、6英寸、1英尺、2英尺为分级单位。不同类型的苗木分级单位不同，但以下分级单位是相对通用标准：

　　18英寸以下 3英寸 12-15英寸

　　18英寸-4英尺 6英寸 2.5-3英尺

　　4英尺以上 1英尺 5-6英尺

　　株高的测量位置是从植株地上部开始，到树冠主体部分结束为准，并非到达树冠最高处。

　　圣诞树

　　种植者若想了解圣诞树的相关标准，可以联系华盛顿美国农业部食品安全质量局果蔬质量部活体产品分部，还可以获取“美国圣诞树分级标准”复印件。

　　月季分级

　　这项月季标准只适用于以裸根或用纸板箱包装等形式销售的地栽月季产品。我们根据枝条数和茎长进行分级。根据等级和种类的划分标准，茎重是重点关注的指标。月季基本分级标准为1级，1.5级，2级。每一级必须规定最低粗茎数，通常是3，或者分枝点与花芽之间的长度，通常不大于3英寸(图8-4)。不符合标准的月季称为不合格苗。

　　果树分级

　　卡尺是果树分级基本的标准测量工具，测量位置规定在芽以上2英寸。通常将每英寸划分为16份，以奇数分级(例如5/16-7/16英寸,9/16-11/16英寸)。在西部三个沿海地区，1年生果树通常按1/8英寸为分级区间。果树应有直立主干，5/16英寸以上的苗分枝和根系标准应更高(欧洲甜樱桃除外)。柑橘属果树以1/8英寸作为分级区间，测量位置定为分枝点以上0.5英寸。

　　带土球苗

　　带土球苗(B&B)或袋装乔、灌木在市场上均被称为容器苗。是大规格苗和常绿树的一种移植形式。虽然部分大规格热带苗木在生长季不带土球移植也可成功，但这在移植大多数带土球苗和袋装苗时已经成为一种被普遍接受的模式。

　　《美国苗木标准》列出了五类常见苗木的最小土球规格推荐标准(图8-2)。然而我们也发现，虽然已按推荐规格种植地栽苗，但不同种类苗木的根系、土壤、栽培习性及土球大小都还是与种植者的栽培方式密切相关。不过土球直径和深度等规格也应设置合理，以确保苗木须根的移植成活率。图8-5的土球直径和高度可作为一个参考指标。

　　土球高度反映了根系的分布情况，由于苗木种植区域和土壤类型的不同，各种类型苗木之间的标准值也有所差异。

　　佛罗里达苗木分级标准

　　12家种植户和贸易协会联合佛罗里达大学和食品和农业科学研究所，出版了第二版<佛罗里达苗木分级标准>，该指南对种苗规格和容器苗标准进行了详细说明，且将苗木质量分级作为重点，另外对苗木地上部结构、树冠树形和根系结构都做了具体说明。从苗木扩繁、养护到最终的销售过程，容器化的应用越来越普遍，苗木根系结构与品质之间的相关性也越来越引起人们的关注。此标准被以上12家单位引用，并由佛罗里达农业和消费者服务部门出版。佛罗里达苗木产业部的苗木稽查负责人对买卖双方在苗木分级方面发生的争议具有调解责任，并需出具相关报告留作法律依据。新版苗木分级标准的出版反映出佛罗里达苗木业日渐成熟的现状，也是制定苗木质量标准的一项新尝试。

　　佛罗里达苗木分级标准将苗木分为四个等级：特级，1级，2级，次品级。此标准与美国的结构苗木标准分级很相似。每一级苗木的枝条结构和树形都有文字描述和对应的图片。标准中还加入了熟苗的分级标准，即根系已穿出种植袋的地栽土球苗。如果穿出容器或种植袋底部的根系直径超过主干的1/5，或长出土球边缘的根系直径超过1/4英寸，苗木就可能要降级。

　　棕榈科、苏铁科和湿地植物在《佛罗里达苗圃等级和标准》里都有详细介绍，值得一提的是在移栽蒲葵时，去除其三分之二的叶量，用剩余的叶片裹住幼芽，成活率即可提高30%。蒲葵的根系移栽后可完全再生，因此起苗时可不带土球。但这种方法并不适用于其他棕榈科和苏铁科的苗木。从主干基部到土球最外缘的距离是棕榈类苗木的土球半径测量标准。

　　已经有人向ANLA提议，建议将《佛罗里达苗木分级标准》纳入《美国苗木标准》。在全国性的标准里面包含地方性的标准是非常有好处的，利于在国家苗木标准基础上增加规格分级标准，如ANLA制定的《美国苗木标准》。这对苗木的跨州长距离运输是至关重要的。

　　苗木价格标准

　　苗木批发通常按以下4-5个单位来定价：1，10，25，30，50，100，250，500 和 1000 。产品单价可能主要是考虑到在仓储过程中不需要破坏捆绳或托盘，或者大单的问题。打折也是基于惯例，可以反映出当前的实际成本。一些苗圃会依据销售量打折，而非苗木总量。有些销售清单显示，不同苗木组合销售可以定价更高。有时若批发量不足10或者25，则卖家不会列出价格，或者没有批发价，还有的会附加额外费用。大于1000株的订单通常要通过谈判确定价格。园林设计者或承包商等买家很多都喜欢自己去基地选苗，可以挑到特定树形的苗木。针对此类专项服务，有些苗圃会收取20%的服务费，以弥补附加的文本费和单独起苗的额外成本。

　　运输协议

　　目录列出的苗木价格都做为苗木的离岸价(FOB)，由买方承担运费。有些苗圃有自己的货车，对运输中的苗木损伤负全责。但更多时候苗圃会给买方安排运输车辆，但仍以离岸价销售(见第10章)。苗圃通常会就起苗时的打包、包装和起吊过程收取额外费用。

　　售后服务

　　大多数苗木名录中并没有包含关于苗木产量、品质、成活率及其它问题等售后服务相关的描述，那苗圃就不承担运输过程的责任。但是大多数的苗圃还是能够保证他们产品名的正确性以及运输的成活率。苗木成活率以及后期生长、开花、结果量等，都很大程度上取决于苗木储运和移植后的养护情况。苗圃必须对苗木品质负责，这 是毋庸置疑的。批发目录中也可写明，无论买方是政府部门还是代理商，苗圃都不负责售后服务。

　　苗木营销渠道

　　苗木营销渠道，正如之前所提到的，反映了客户的特性和定位、最佳种植环境、专业管理者和可用劳动力的水平。美国东北部苗木零售商的销售渠道在很多年前已经由E.Jarvesoo调查整理过，收录进《美国苗木业贸易流程及销售实务》一书(田纳西大学，农业试验所，1990)。在这项调查中显示，有些苗木很有可能是从特定地区采购进来，但没有在那里种植。有些苗圃常常从其他生产性苗圃买苗再重新集中销售，以保证苗木的完整批量供应。

　　常绿乔木、常绿针叶灌木、常绿阔叶灌木主要从东北部地区购买。美国东北部地区是密西西比河以东常绿乔木、常绿针叶、阔叶灌木的主产区。

　　其 它主要市场区域的调查显示，业者希望展现其他各州的生产优势。房地产增长和阳光地带经济建设的发展对全国的园林苗木业都有一定的拉动作用。按常规来说，苗木主产区应向气候更苛刻，春季到来更晚的地区和园艺中心提供苗木。这通常是因南北方位关系，也有可能是湖泊导致气候保护作用，如五大湖区域或沿海岸线的海 洋性气候影响。苗木从温暖向寒冷气候区的运输体现了气候温暖的优势，如更长的生长季、冬季苗木损伤和养护成本的降低、地栽苗春季出圃以及针对终端零售商的销售能力。

　　苗木南种北销

　　苗木产区和客户所在区域的气候跨度可能会造成运输限制。很多从温暖气候区移到冷凉气候区的露天栽培苗木，很少会移到低于20华氏度的 区域(相当于全年最低气温)。但月季、杜松和金钟柏类植物除外。二者之间的距离可能会导致运输成本过高。在两个以上温暖气候带种植的苗木在早春季节运输过程中可能会持续生长，因而很容易受到冻害。为避免发生冻害，有些苗木需经过冷藏以延迟生长开花，因此产生的成本可能会过高。很多适应北方气候的苗木会有特 殊的低温需求以打破休眠，植物生长、开花也可能有特殊的日照时数要求，对低温的耐受性可能也会有所不同。适生于较冷北方气候的苗木可能无法适应南方地区的夏季高温和潮湿。对于适应北方气候的苗木来说这些要求可能会影响他们的正常生长。

　　很多苗木如北美山茱萸，红糖槭、加拿大紫荆，都只在原生地发现有种植。这些乡土植物已经发展成生态型，只适应于特定的生境，无法在其他环境下生存。这在已经研究过的所有乡土植物身上都得以证实。但是如果一种特有植物的遗传特性是适应北方气候，那么即使它在温暖气候下生长多年，它的遗传特性也不会发生改变。当 在北方气候下种植时，它会充分发挥其耐低温的遗传潜能。这也同样适用于种植在寒冷或干旱气候条件下，但是具有耐高温和/或高湿气候遗传特性的植物。很多苗木经育种后成为新品种，但有关适生气候条件方面的信息很少。如果缺乏新品种适生气候条件的相关信息，那就最好从与苗木产地相似的气候区采购。

　　从苗木产地到最终消费者手中，整个流程很复杂，会随着新技术、新品种的发展以及运输成本的改变而发生变化。对苗木经营者来说，关注市场和苗木资源是非常必要的。

　　获取市场信息

　　苗木营销渠道的特殊性对苗木买卖双方都是一个相当大的挑战。ANLA公布了部分名录(生产性苗圃、园艺中心、景观承包商、林业苗圃、国家贸易协会)，对植物分类有一定引导作用(见附录A)。 贸易协会、苗木协会、植物园、高校和许多出版社都会出版有关植物分类的书刊。植物分类也包括加拿大、英国、德国、法国和瑞士的苗圃。现在有一项最新的服务，可以以网络和光盘的形式提供全国各地区的苗圃信息。数据光盘包括各苗圃的苗木价格表和各地区苗木价格分析。他们也有在美国本土交易的苗木商品名、栽培 者、商标和专利名称的光盘。有些网络服务会每天更新。

　　很多地方的苗木贸易协会可以提供当地苗圃的名单，包括生产各类苗木的苗圃，如乔木、落叶灌木、果树、室内观叶植物、地被等等。买家还可以得到苗木行业杂志、贸易协会出版的分类或未分类的苗木广告等附加信息，如《美国苗圃人》、《苗圃实务》、《居家花园供应商》、《南方花店苗圃人》、《太平洋海岸苗圃人》、 《人类之声》等等(见附件D)。很多时候行业杂志提供的苗圃广告都很简单，只提供名称、地址、联系电话和种植的苗木种类。买家可以联系苗圃获取最新的苗木信息。苗圃提供的苗木名单是最详细最准确地苗木资源信息。

　　苗木展会营销

　　贸易协会研讨会是买家与苗圃销售人员沟通及了解苗木品种趋势的机会。这种买卖双方的沟通可能都是以非正式的讨论或者正规展会展示的形式进行的。大多数州、地方和国家级的苗木协会研讨会都是通过收取展位费的形式来解决部分资金问题，而摊位展示也是研讨会最具吸引力的环节。1990年一项涉及23个州的苗木调查显示，平均下来，苗圃用于展会的广告预算成本(22%)和他们制作品种名录的成本(21%)费用几乎相等。苗木配套产品如杀虫剂、肥料、专用建圃设备、日常用品、工具和苗圃机械，在大多数苗木展会上都有展示。展会是苗木种植者和买方之间最有效的沟通机会之一。

　　会展研究中心的报道指出，52%的参展商认为他们更愿意参加有赠品赠送的展会，25%的人认为赠品并非必须，但这样做很好，20%的人认为他们更容易记住有赠品赠送的展位。他们指出在与参展商以及在参展商处登记过的观众讨论交流后应该赠送纪念品。这可以增加日后交流的机会。在一项展会结束6个月之后进行的另一份调查显示，以下6点可以让参展商的工作更有成效。

　　1.应提供参展商信息概况。可以加强观众对企业和其产品的了解。

　　2.为对观众的参与表示感谢，可发放小礼物。

　　3.如果参展商无法提供参观者需要的产品或信息，可以向参观者推荐可以满足其需求的其他参展商。

　　4.如果必要，参展商应电话或传真联系公司总部，解决参观者想要了解的问题。这可以体现参展商对客户的诚意。

　　5.展位上的高层管理人员应对客户体现诚意。

　　6.最关键的是参展商要倾听参观者的需求并采取后续措施。

　　在展会上直接拿到销售订单通常远不如通过展会建立联系日后获取更大订单来的重要。最近一项大规模的调查显示，每年只有7%的销售量直接来自展会，40%靠电话订单，44%靠面对面交易，剩下的是邮购订单。建成苗圃中的销售量更多的来源于回头客(从亚利桑那州的63%到特拉华州的94%)，这会阻碍新兴种植者进入市场。展会让他们有机会展示自己的产品，建立重要联系，最终完成销售。

　　苗木批发订单

　　苗木采购惯例正逐步发生变化。许多年前，大部分订单都是在春季供货前3-5个月开始预订的。各州和地区的传统贸易展会都在冬季举行，是苗木订购的理想时间。尤其是来自园艺中心的苗木订单，通常都是在冬季之前进行预订。现在很多地方性的展会会把时间安排在夏季或早秋，这样就可以在春季供货前6-9个月开始下订单。各州和地区的展会每年从年初到年末都有，且展会间的举办时间不会发生冲突。

　　很多地区性的贸易展都已经成为重要的行业促销活动：西部苗圃贸易展览协会，密苏里州堪萨斯城;美国东部园艺业展会，纽约凯美莎湖;美国中部贸易展，伊利诺斯州罗斯蒙特;大西洋中部苗木贸易展，马里兰州科斯基维尔;南部苗木业展会，乔治亚州亚特兰大;苗圃花园供应展，德克萨斯州休斯顿;太平洋园艺贸易展，加利 福尼亚州圣地亚哥等等。很多地区性的贸易展会除了贸易展览外，还会有教育规划。

　　通常每个州都设有种植者协会以及相对应的贸易展会，在大型市场举办。但这对面向8-10个 州苗木市场来说是一项极大地负担，尤其是希望通过展会来支持各州协会的发展。各州的展会很多时候会跟当地的合作推广局和州立大学合作，制定教育规划。各州的种植者协会会鼓励会员在苗木展会上采购苗木，支持协会发展。这些会展很重要，因为它可以解决苗木行业面临的问题与挑战，包括跟各州立法机关和各类管理机 构的关系。

　　苗木定价

　　苗木的价格主要由供应和需求来决定。定价受生产成本、苗木质量、服务和运输的可靠性等因素影响。各种销售的苗木价格不会同时发生变化。

　　目前苗木定价主要有三个方式。苗圃经营者可以根据面向同一目标市场的其他苗圃的苗木价格来调整定价。另一个方法是以专类苗木的未来市场供求关系为基础来做价格评估。并且显而易见，生产成本会提供一个苗木定价的下限，尤其是那些会持续生产的苗木。虽然现行的苗木价格竞争因素很重要，但大批量的苗木销售大多数还 是依照标价，而非通过协商的形式。苗木营销组织、销售委员会和苗木经纪人都是获得苗木供需和营销渠道的有价值的信息来源。

　　制定未来销售计划

　　单类苗木供需的改变与体现出来的苗木种植情况相反，如特定种植地冬季气候的干旱和苗木损伤，夏季苗木需求变化以及国民经济的影响。当常规经济活动运行放缓时，园艺中心行业就会有扩张的趋势，经营比率将有一定增加，而适合园艺中心销售的苗木种类需求也会增加。很明显，当消费者的收入下降时，他们会花费更多的 时间和精力在园艺劳动和庭院设计上。园林建设对苗木的需求从另一方面来说，受公路建设、住房、公共设施、教育和医疗设施、购物中心和主要的工业综合设施的影响。园林建设量的变化通常会在地产建设量出现变化后的2-3年后出现，这使得苗木业从经济衰退中恢复的节奏很慢。

　　可以预估到，园林建设对苗木如乔木和草皮的相对需求不会改变。但遗憾的是乔木从繁育到出圃要经过3-6年甚至更长的周期，如果周期太长，当建筑业的行情和相关经济预测发生变化时对苗木业将很不利。

　　美国苗木的国内销售量不高，但市场一直在增加。USDA经济研究局指出1996年美国苗木国内销售额达到2.425亿美元。对加拿大的出口额为1.061亿美元，西欧为0.702亿美元，拉丁美洲0.393亿美元，亚洲0.249亿美元，其他国家总共0.002亿美元。国内便利的交流环境(通过邮件和网络)以及组培、抗病苗木种类等因素增加了国内苗木销售量。若要进行海外苗木运输，则必须从USDA动植物保护与检疫(PPQ)办公室开具植物检疫证。这在苗木生产初期是非常抵触的，但现在已经成为惯例了。符合出口规定的苗圃在未来的苗木市场上选择性将会更大。

　　苗木的未来需求可以因很多其它因素而增加。苗木专利品种的发展让生产性苗圃可以控制生产和供给。由于很多因素影响，具有专利的苗木品种数量急剧增加。向大宗苗木采购商和零售客户宣传专利苗木品种，对拥有专利品种苗木的苗圃来说很有利，因为这可以增加这种专类苗木的需求量。通过宣传创造苗木需求和控制供应量已 经刺激了专利苗木种类的育苗和选择方案投资。

　　苗木业的整体需求也可能受到国家宣传政策调整的影响，比如苗木业的园艺委员会。一项完善的合作宣传计划对苗木的需求和整个苗木业的发展会有很大的影响。但是1995年3月园艺委员会公布的一项调查显示，85%的苗木种植者对叫做《美国苗木》的国家苗木推广计划都表示反对。大多数大型苗圃经营者赞成这项计划，但其他类型的苗圃都投了反对票。

　　开发营销计划

　　生产性苗圃苗木批量营销计划的制定首先要从客户需求分析开始：园艺中心买家、景观承包商、城市林业从业者和其他种植者。这些需求也部分反映了终端消费者的需求。市场分析需要根据品种规划、栽培要求、生产方式、循环周期、成本等因素共同决定。这些数据在评估时没有考虑未来的苗木潜在收入，也没有考虑到影响计划 成功的产品竞争因素。1990年的一项调查显示苗圃每年有2.8%的预算用于广告宣传。在一些苗木业发展成熟的地区比例更高。

　　一项成功的苗木营销计划需要足够的产品和市场数据支持，对未来需求做最佳评估，价格结构以及潜在的产品竞争因素。经营管理必须包含以上所有信息，不断的改良产品和营销计划，以应对不断变化的市场环境。

　　小结

　　苗木市场由于很多因素的影响正快速发生变化，尤其是市场需求、生产技术、移植模式的转变。最近几年来，市场阶段的转变比苗圃管理的其他方面发生的转变都要多。美国的苗木业持续扩张，创造了很多新的商机。但由于跟其他行业比起来规模较小，苗圃管理者还难以获得有效的市场信息。目前，通过各种贸易协会、行业杂 志以及参加展会、研讨会的形式可以获取最佳信息。

　　种植者对市场需求的预测能力是苗木产品市场的限定因素，也是未来苗圃业最重要的挑战。